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7年間IoT事業に関わって思った、月額サービスで大事なこと / 20230705-sakura-night-nagasaki

7年間IoT事業に関わって思った、月額サービスで大事なこと / 20230705-sakura-night-nagasaki

2023年7月5日に開催された「さくらの夕べ in 長崎」でDX事業部西田が登壇した資料です。

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Transcript

  1. 7年間IoT事業に関わって思った
    月額サービスで大事なこと
    2023/07/05 さくらの夕べ in 長崎
    事業開発本部 DX事業部 西田有騎

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  2. 自己紹介
    西田 有騎(にしだ ゆうき)
    rabbits1987
    ・誰に向けてサービスを作るべきか
    ・サービスにどんな機能を実装すべきか
    ・できた機能や魅力をどう伝えていくか
    ・セキュモバ
    ・モノプラ
    を考える人
    さくらインターネット株式会社
    事業開発本部 DX事業部 マネージャー

    「さくらのIoT」の「プロダクトマーケティングマネージャー」

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  3. 1. 月額サービスは「顧客との対話」と「サービス改善」のループが重要
    2. カスタマーサクセス志向が「継続的な利用」と「高いLTV」を生み出す
    3. 顧客や市場のニーズは「時間とともに変化する」(望まずとも)
    4. ときには「サービスの再構築」すら考えることも重要
    今日伝えたいこと

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  4. 話の前に(言葉の定義)
    今回は以下の2点について「月額サービス」と表記します。
    • サブスクリプション
    • サービスやモノを一定期間使用できる権利に料金が発生する課金方式
    • 例)Amazon Prime、さくらのレンタルサーバー
    • リカーリング
    • サービスやモノの使用量に応じて料金が発生する課金方式
    • 例)シェアサイクル、コピー機のインクカートリッジ
    月額サービス
    サブスクリプション リカーリング

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  5. • カスタマーサクセス(顧客の成功)
    • (広義)サービス提供者が顧客に能動的に関わることで
    「顧客自身の成功体験」を支援する活動も含む
    • LTV(Life Time Value:顧客生涯価値)
    • 顧客から生涯にわたって得られる利益(売上)の総和
    • 月額平均単価 × 継続月数 等で表される
    話の前に(言葉の定義)

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  6. さくらインターネットの理念
    「やりたいこと」を「できる」に変える
    IoTを軸に 実現する
    サービス群およびブランドの総称
    さくらのIoTって何?

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  7. 🙅🙅「(IoT)サービスを使いたい人」ではなく、
    🙆🙆「(IoT)システムを作りたい人」のサービス
    さくらのIoTって何?

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  8.  市場の「メイカームーブメント」の流れ
    • CADや3Dプリンタといった環境の一般層への普及
    • 「誰でも手軽にモノづくりに参入できる」期待
    市場の声(~2015年)
    引用:クリス・アンダーソン『MAKERS―21世紀の産業革命が始まる』
    モノづくりする個人事業主やマイクロ法人向けの
    「Internet of Things」ニーズを叶える新サービス

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  9. 2017年4月、「sakura.io」リリース
    • 通信モジュールからIoTプラットフォームまでを一気通貫で提供
    • モノ側はさくらが提供する専用モジュールを搭載、従来の
    コマンドだけでインターネット側にデータを双方向で通信可能
    メイカー向けIoTサービス sakura.io
    期待どおり、個人事業主やマイクロ法人から
    新しいサービスが発生、一定の支持を獲得

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  10.  回線単体での提供需要
    • LTE通信デバイスは自分たちで設計できる/設計済み
    • モデル改定でより安価/安全/高可用性な回線のニーズ
     モジュールのカスタム需要
    • 高い調達性や長期供給可能といった部品としての信頼性向上のニーズ
    • 形状、ファームウェアに対するカスタマイズ性向上のニーズ
    顧客の声(2017年頃)
    大規模利用ではsakura.ioの提供形態が制約に

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  11. 顧客の課題を解消しつつ、良いところを強化する提供方式を検討
     sakura.ioの 課題
    • 専用モジュールを採用いただくには 大幅な設計変更が必要
    • 専用モジュールの仕様が デバイス要件を満たさない場合 がある
    • 専用モジュールを絡めた開発には 新規学習コストが発生
    • 利用する 通信回線に制約あり(LTE only)
     sakura.ioの 良いところ
    • プラットフォーム自体はさくら管理、運用やスケーリングは考慮不要
    • 課金体系がシンプル、1台あたりの コストが読みやすい
    • ファームウェアはさくらが提供、アップデートの仕組みも提供
    • デバイス側は閉域網完結、セキュリティ確保の責任を転嫁可能
    サービスモデルを再考

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  12. さくらのモノプラットフォーム
    IoTプラットフォームサービス
    さくらのセキュアモバイルコネクト
    IoT向けモバイルネットワークサービス
    結論、サービスを2つに分割
    sakura.io
    デバイス込のIoTプラットフォームサービス

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  13. 2018年2月、回線単体の需要に応えるべくサービスをリリース
     安価な維持コスト
    1枚月額13円、IoTデバイスのような小容量通信特化の料金体系
     広い範囲でつながる
    1枚のSIMで国内3キャリア に接続、単一モデルで広範囲の利用が可能
     セキュリティも安心
    デバイスが インターネットと直接通信しない、安全なネットワークを構成可能
    さくらのセキュアモバイルコネクト

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  14. 再考されたプラットフォームのコンセプト
    引用:当社記者発表会資料より

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  15. 2022年3月、モジュールのカスタム需要に応えるべくサービスをリリース
     IoTシステムの「バックエンド」を1台から提供
    規模の拡大が見えない 新規事業に最適
     設計情報を公開
    「動くものを作る」手助けとして、例となる電子回路やファームウェアを 無償提供
     大量生産品への組込にも最適
    基本料金は通信したデバイスだけ発生、在庫期間 や 季節性 がある製品にも採用しやすい
    さくらのモノプラットフォーム

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  16. 今後はサービスごとに領域を変えて改善/拡張を行う
    さくらのセキュアモバイルコネクト → 浅く、広く
    • 大規模案件への採用が進む、引合の規模も万単位に
    • 基本機能は一旦Fix、サービス品質や管理性向上 に注力
    • ダウンタイムは2020年から2022年で 1/20に短縮
     さくらのモノプラットフォーム → 狭く、深く
    • リリース後早々に大規模案件のご相談をいただく
    • 規模が期待できる業界向けの機能拡張 に注力
    • データ保存 や デファクトスタンダードな規格対応 を進行中
    各サービスの現状と展望


    A


    B


    C


    D


    E
    セキュモバ
    のカバー領域
    モノプラ
    のカバー領域

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  17. 1. 月額サービスは「顧客との対話」と「サービス改善」のループが重要
    2. カスタマーサクセス志向が「継続的な利用」と「高いLTV」を生み出す
    3. 顧客や市場のニーズは「時間とともに変化する」(望まずとも)
    4. ときには「サービスの再構築」すら考えることも重要
    今日伝えたいこと(再掲)

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  18. やりがいがあって
    面白い!!
    それでもなんでやるん?

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