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できない営業の顧客育成の問題点がわかる資料

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横山信弘
PRO

June 23, 2023
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Transcript

  1. できない営業の
    顧 客 育 成
    の 問 題 点 が わ か る 資 料

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  2. お客様視点が欠けた営業の特徴
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    お客様のテンション
    営業のテンション
    お客様との信頼資産
    最初だけ高くて
    だんだんテンションが
    落ちていく営業

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  3. お客様視点がある営業のテンションマネジメント
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    お客様のテンション
    営業のテンション
    お客様との信頼資産
    お客様との信頼資産を重視する営業

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  4. できない営業の身勝手な逆算思考
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    お客様のテンション
    営業のテンション
    営業はここまでに決めたい!
    お客様との信頼資産
    テンションのギャップがあり
    お客様がドン引きする
    失注

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  5. スキルが⾼い営業のテンションマネジメント(非常に難しい︓再現性なし)
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    お客様のテンション
    営業のテンション
    営業はここまでに決めたい!
    上げる︕
    維持する︕
    お客様との信頼資産
    受注

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  6. 再現性のある営業のテンションマネジメント(おススメ︕)
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    お客様のテンション
    営業のテンション
    営業都合の期限を決めない
    お客様との信頼資産
    受注

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  8. 予材管理の基本的な考え⽅
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    目標
    年間 億円
    目標の
    2倍
    予材
    1
    億円







    ⾒込み
    8300万円
    仕掛り
    4200万円
    白地
    7500万円
    営業が勝手に
    考えた仮説
    商談や案件と
    名のつくもの
    ほぼ間違いなく
    実績に繋がる案件
    目標の2倍の予材を仕込めば
    お客様のテンションを操作できなくてもOK

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  9. ⾒込み
    仕掛り
    白地
    予材管理の全体プロセス
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    プロセス②
    プロセス①
    予材資産
    定期 随時
    今期に縛られない
    中⻑期的な予材
    100%
    200%
    2倍の予材を仕込むための予材資産は
    以下のようなプロセス①②を意識すべき





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    予材管理シート

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  11. 提案
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